Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.
Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать
Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.
Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.
В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.
Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.
Согласно исследованию eMarketer, потребители доверяют отзывам пользователей в 12 раз больше, чем описанию производителя. Нам комфортно, когда мы являемся частью сообщества. Это дает нам чувство принадлежности, и мы чувствуем себя хорошо, когда наши собственные мысли подтверждаются единомышленниками.
Можно даже заметить, что близкие друзья перенимают манеры и поведение друг у друга. Это естественно и жестко запрограммировано в наш мозг. Эта цитата из Мококома Мохоноана хорошо подводит итог.
«Большинство людей говорят, что Шекспир укачивал, только потому, что большинство людей говорят, что Шекспир укачивал».
Отзывы, обзоры, сертификаты, награды, признание — являются элементами доверия. Они действуют как мощные психологические триггеры, указывая, что все хорошо и вы попали в хорошую компанию.
Лид — это потенциальный клиент, который предоставил свой контакт вашему отделу продаж.
По степени заинтересованности лиды бывают холодные (почти не заинтересованы), теплые (заинтересованы, но еще сомневаются) и горячие (готовы купить). По методу привлечения — spears (активные контакты менеджеров), seeds (сарафанное радио) и nets (интернет-маркетинг).
Чтобы полученные лиды превратились в клиентов, их необходимо «провести» по всем этапам продажи: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки.
Привлекают лидов с использованием офлайн и онлайн-источников, совмещая их в различных комбинациях.
Автор: Анна Нестеренко
Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге
В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.
Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:
- оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
- плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)
Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.
Что такое генерация лидов и кому она нужна
Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке.
Сначала маркетологи изучают целевую аудиторию и составляют портрет потенциального клиента. Потом формируют план лидогенерации — она может быть прямой или косвенной. При прямой потребитель активно интересуется товаром: например, ищет в интернете по запросам. В случае с косвенной маркетологам нужно самостоятельно сформировать спрос, так как аудитория еще не знает о продукте.
Лидогенерация нужна:
-
Онлайн-бизнесу. С лидами легче установить контакт и привести их к сделке, чем с холодной аудиторией, которая еще не взаимодействовала с продуктом.
-
Оффлайн-бизнесу. Например, ресторанам и барам. Лидам можно отправлять смс-рассылки об акциях и скидках.
-
Сотрудникам, чья заработная плата зависит от количества оставленных контактов. Например, маркетологам с KPI.
Кто такой лид-менеджер и чем он занимается
Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.
Лид-менеджер должен уметь:
- Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
- Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
- Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
- Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
- Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.
Этапы работы с лидами
Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.
В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.
Стадии обработки:
- Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
- Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
- Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
- Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.
Сколько стоит качественный лид или как дурят клиентов недобросовестные лидогенераторы
Качественный лид — это контакт, который в перспективе готов с высокой вероятностью превратиться в клиента.
Качество лидов, которые поставляют клиентам агентства и частные вебмастера, может быть как хорошим, так и откровенно отвратительным.
К сожалению, сегодня на российском рынке лидогенерации много недобросовестных игроков, которые поставляют некачественные заявки, добывая их путём накрутки или другими «серыми» способами.
Средняя стоимость лида по разным нишам может серьёзно отличаться.
Показатели в среднем по рынку такие:
- Финансовая сфера и банковские услуги — 15 $
- Образование — 15 $
- Страхование — 5 $
- Строительство, ремонт — 30 $
- Красота и здоровье — 20 $
- Развлечения — 1 $
- Игры — 0,75 $
- Купоны — 1,5 $
Это исследование провело агентство лидогенерации CPA Network. Что интересно, в США и в России цифры примерно совпадают.
Если вам предлагают купить лиды в строительной тематике по 100−200 рублей, наверняка, это будет «шлак»: несуществующие номера телефонов, украденные или «слитые» базы рассылок.
Хорошо если среди огромной кучи этого хлама найдётся хотя бы пара целевых контактов.
На практике вся процедура лид-менеджмента выполняется руководителем проекта. Он занимается квалификацией клиентов и передает их соответствующим сотрудникам – зачастую разным на различных стадиях менеджмента. Индивидуальный подход в работе с клиентами позволяет для каждого человека подбирать идеально подходящего сотрудника, к примеру того, кто лучше продает конкретный товар или того, кто умеет общаться с проблемными покупателями.
Некоторые компании для квалификации лидов используют автоматизированные программы. Полученная от клиента информация при первом телефонном разговоре или на основе данных из заявки анализируется, после чего за клиентом закрепляют определенное количество баллов, определяющих его тип – холодный, теплый или горячий.
Как посчитать стоимость лида?
Стоимость лида — это деньги, которые компания потратила на его привлечение. Для разных площадок эта сумма отличается. Например, стоимость лида в таргетированной рекламе иногда может быть в несколько раз выше, чем в контекстной. И наоборот. Всё зависит от вашей аудитории.
Что влияет на цену лида?
- Стоимость вашего продукта. Чем она выше, тем больше будет стоить лид.
- Тип канала привлечения лидов. Если вы ошиблись и выбрали площадку, где мало вашей целевой аудитории, стоимость лида может быть больше.
- Конкурентность ниши. Если в вашей сфере много известных и крупных игроков, а вы только вышли на рынок, получить лиды вам будет сложнее и дороже.
- LTV (пожизненная ценность клиента). Это то, сколько денег принесёт вам клиент за всё время сотрудничества с вашей компанией. В некоторых сферах стоимость лида может быть выше, чем ваш доход от первой покупки. Но если клиент станет постоянным, то окупится и такая высокая на первый взгляд стоимость лида.
Формула для расчёта цены лида:
CPL (cost per lead) = Затраты на рекламную кампанию / Количество полученных лидов
Чтобы получить максимально объективную стоимость лида, важно учесть не только рекламный бюджет, который вы потратили на площадке, но и стоимость работы специалистов, которые занимаются настройкой и ведением кампаний. Также к полученным лидам есть смысл относить только целевые. Спам и другие некачественные заявки мы в расчёт не берём.
Например, мы открыли фитнес-клуб и хотим получать лиды с помощью контекстной рекламы в Яндекс.Директ. Сколько может стоить один лид?
- Рекламный бюджет в Яндекс.Директ — 100 000 рублей.
- Оплата услуг фрилансера, который настроил рекламную кампанию — 30 000 рублей.
- Количество лидов, которые мы получили — 285. Из них качественных — 280.
Что такое генерация лидов
Генерация лидов – это процесс по приведению потенциального клиента непосредственно к исполнителю, продавцу товаров или услуг.
При генерации лидов учитывается конверсия – процент людей, которые заинтересовались рекламой и оставили свои контакты к общему количеству людей, которые эту рекламу увидели.
Отсюда же считается и процент успешно завершенных сделок.
Заказчики, которые продвигают свой бизнес в интернете, готовы платить за лидов достойное вознаграждение. При этом важно качество самих лидов, и профессионалы лидогенерации зарабатывают от 100 000 р. в месяц за ведение только одного проекта.
Обратите внимание, в социальных сетях можно увидеть рекламу различных брендов. Переход по ней – это генерация лида.
Реклама становится умной. Стоит нам вбить в поисковик какой-то запрос – и уже через несколько минут мы начнем видеть тематическую рекламу на самых разных сайтах.
Например, мы искали диван, и уже через минуту практически на любом сайте, даже не имеющем отношения к мягкой мебели, мы будем видеть предложения по покупке дивана. Это тоже часть процесса по генерации лидов.
Оценка стоимости лида в продажах
Cost Per Lead (CPL) — метрика, показывающая цену привлечения одного лида.
CPL рассчитывают для отслеживания эффективности маркетинговых каналов. Не надо забывать, что все лиды должны не только окупать потраченные на них финансы, но и приносить прибыль.
Метрика помогает следить за целевыми действиями клиентов и стоимостью их привлечения. Есть возможность изучения нескольких каналов продвижения, чтобы затем выбрать самые результативные.
Формула CPL:
CPL = затраты на привлечение / количество полученных лидов.
Переменные в формуле:
- Затраты на привлечение — это финансовые вложения в маркетинговые каналы за определенный промежуток времени.
- Количество лидов — количество потенциальных клиентов.
Приведем пример. На рекламную кампанию в Google AdWords было израсходовано за месяц 150 000 рублей. За это же время пользователи сделали 80 заявок.
Расчет: 150 000 / 80 = 1875 рублей — стоимость одного лида.
Для разного вида бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы ни была эта цифра, всегда хочется уменьшить ее.
Сделать это можно так:
- Уберите каналы, не приносящие пользы, или подключите новые: контекстная реклама, соцсети, рассылки по электронной почте, мессенджеры, чат-боты, СЕО-оптимизация и т. д.
- Улучшите качество рекламных объявлений.
- Усильте оффер на сайте.
- Оптимизируйте воронку продаж в лиде, отследив пользовательский путь до совершения покупки. Проверьте отложенные конверсии — создайте рассылку, запустите ремаркетинг или ретаргетинг.
- Проверьте настройки рекламного кабинета. Здесь стоит посмотреть стоимость ключей. Выберите среднечастотные и низкочастотные запросы, избавьтесь от дублей.
- Повысьте конверсию своего сайта — он должен быть понятно структурирован, все кнопки и призывы к покупке хорошо видны, формы обратной связи легко найти, чтобы пользователь мог без труда ввести в них свои данные.
Что такое качественный лид?
Вместо послесловия расскажем, что такое качественный лид, и посоветуем, как регулярно поставлять в магазин-партнер именно таких покупателей.
Качественный лид — это клиент, который знает все преимущества и недостатки товара. При идеальном раскладе после ознакомления с твоим лендингом человек не должен делать поисковых запросов типа « + отзывы» или « + купить». В первом случае ты можешь добавить на лендинг или вставить в пост в соцсети отзывы людей с фотографиями. Во втором случае следует сделать кнопку «купить», партнёрскую ссылку или лид-форму хорошо заметной. Для этого можно играть цветом, размером, начертанием шрифта.
Второй момент, который повысит конверсию, — убеждающие элементы лендинга или страницы на сайте. Добавь поп-ап «сейчас 10 человек просматривают товар», «успешный заказ в г.Владимир» и другие элементы, которые подтолкнут человека к покупке. И не забывай про пресловутый перечёркнутый ценник. Этот маркетинговый ход работал, работает и ещё долго будет работать.
О лидогенерации простыми словами
Лидогенерация – маркетинговый инструмент для поиска потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту.
Лид – пользователь, который пришел на онлайн-площадку, оставил заявку или заполнил регистрационную форму. Это потенциальный клиент, который при грамотном взаимодействии с продавцом может превратится в реального.
Человека можно считать лидом, если он:
- узнал подробную информацию о продукте в онлайне или офлайне;
- заинтересован в покупке и подпадает под ЦА;
- совершил целевое действие – позвонил, прошел регистрацию на сайте, написал сообщение;
- оставил контактные данные, подписался на рассылку.
Лид – это также информация, которую предоставил потенциальный клиент.
Лидогенерация не работает сама по себе и требует применения дополнительных механизмов – рассылки, реклама, полезный контент.
Преимущества и недостатки лидогенерации
Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.
Преимущества
- Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
- Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
- Быстрая окупаемость вложений.
Недостатки (они же ошибки новичков)
- Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
- Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.
Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов
Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.
- CPA-модель
«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.
- CPC-модель
«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.
- CPL-модель