Продажи в интернет-магазине: что влияет и как повысить
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Продажи в интернет-магазине: что влияет и как повысить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Что отпугивает потенциальных покупателей?
Пользователи любят делать покупки в Сети. Для этого не нужно выходить из дома и стоять в очереди. Единственное необходимое условие — подключение к интернету. Однако при оформлении сайта следует избегать некоторых негативных моментов, которые могут отпугнуть потенциальных покупателей.
К ним относятся:
- ошибочное указание цен;
- ограниченный выбор из-за недостаточно широкого ассортимента;
- сложности с доставкой;
- некорректное поведение консультантов;
- низкое качество товаров;
- отсутствие полной комплектации продаваемой продукции;
- трудности с заменой или возвратом покупки;
- долгое оформление заказа и т. д.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).
Этот пункт о двух вещах:
- Таргетироваться на правильных людей;
- Донести правильное послание.
Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.
Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:
- Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
- Правильное послание. Что сказать;
- Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.
Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.
Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.
Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
Повышение продаж в интернет-магазине
Большинство интернет-магазинов не имеет ограничений по реализации, но лишь небольшая часть предпринимателей стремится к тому, чтобы повысить продажи своей продукции. Если же они и ставят перед собой такую цель, то делают это путем повышения стоимости предлагаемых товаров. Такая тактика может сработать только в том случае, если компания является монополистом на рынке. Поговорим о других способах увеличения продаж.
- Правильно настроенный магазин.
Медленное открытие сайта, сложный интерфейс, большое количество рекламы не будут способствовать росту продаж даже при использовании самых продвинутых техник продвижения продукции. Следовательно, чтобы получить желаемый результат, начинать следует с решения технических вопросов, облегчая путь посетителей сайта до этапа оформления заказа.
- Проведение полного аудита сайта.
Возможно, у интернет-магазина существуют технические проблемы, мешающие посетителям совершать покупки. Они могут быть связаны со сложной авторизацией, регистрацией в личном кабинете, неработающей кнопкой корзины, попадающими в спам или не приходящими на электронную почту письмами и пр. Если предприниматель далек от технических тонкостей, лучше обратиться за помощью к специалисту, который проведет полный аудит сайта, выявит и исправит существующие ошибки.
- Подробные описания товаров.
Некоторые способы увеличения продаж в интернет-магазине, напрямую связаны с предыдущим пунктом в нашем списке. Мы выжали из акций и скидок еще далеко не все, что можно. Рассмотрим такой вариант, как бонусы при покупке от 500 грн или 1000. Это могут быть и скидки, и карта постоянного клиента и многое другое. Очень эффективно работает и еще один популярный способ — “1+1=3”. То есть, при покупке двух товаров из определенных категорий покупатель получает третий продукт бесплатно.
Не менее результативным для увеличения продаж в целом и роста суммы среднего чека окажется еще один маркетинговый ход — акции с ограничением по времени. Например, при совершении покупки до 25-го числа текущего месяца на определенную сумму (или приобретении конкретных товаров) клиент получает в подарок соответствующий аксессуар.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
-
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
-
- Важно и то, КАК выглядит товар.
- К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
- Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
Пропишите чёткие стандарты обработки лида
Творческий подход хорош в случае с топовыми менеджерами по продажам – людьми, которые возвели свою работу в ранг искусства и безупречно справляются с любой задачей. К таким сотрудникам нужен персональный подход, но во всех остальных случаях грамотно прописанная инструкция резко увеличивает результативность действий менеджера.
Мы советуем создать минимум два типа стандартов:
- Жёсткий. Скрипт, регламентирующий работу со стандартными, потоковыми заявками. Укажите время на обработку одного лида, пропишите структуру разговора, составьте список данных, которые нужно получить от клиента, и пусть менеджеры точно следуют этому сценарию;
- Рекомендационный. Инструкция по работе с нестандартными заказами: она не предполагает однозначной схемы действий, но детально описывает принятые в компании правила работы с клиентами.
Пользователей привлекает то, что можно получить бесплатно. Вовлекайте больше клиентов с помощью розыгрышей. Но учтите, что это должен быть действительно стоящий приз, за который захочется побороться.
Анонсировать конкурс можно на сайте или в социальных сетях. Это вовлечет большее количество новых пользователей и увеличит количество подписчиков. Конкурсы в соцсетях — один из лучших способов повысить узнаваемость бренда, собрать подписчиков и увеличить продажи.
Принципы проведения конкурсов:
— создать уникальный хэштег;
— создать ролик/картинку-анонс про конкурс;
— сделать посты-примеры для вдохновения пользователей;
— модерировать комментарии и общаться с участниками;
— защищать права на использование контента, созданного пользователями;
— соблюдать правила сети и публиковать условия проведения конкурса.
Скидки – это еще один из инструментов правильного планирования и управления бизнесом. В том числе скидки используются для увеличения дохода, как бы парадоксально это не звучало. Есть различные виды скидок. Одни скидки направлены на активизацию сбыта товара, когда у вас товары скоропортящиеся.
Либо вам нужны деньги для оборота и для этого вы можете пожертвовать небольшой суммой денег. Есть такие скидки, которые направленны на выравнивание уровня продаж и скидки на формирование отношения к клиенту, на увеличения доверия клиента к вам. Сейчас мы рассмотрим все более подробно.
Итак, скидки, которые делаются для активного сбыта – это вид скидок, которые применять не желательно. Они применяются только в самых крайних случаях. Они рассчитаны на предоставление услуги клиенту в кредит или рассрочку.
Это работает при оптовых продажах, при оказании услуг по договору выполнения на определенных условиях и т.д. Вам может не хватить денег в обороте. В любом случае этот вид скидок снижает вашу маржинальность.
Скидки, направленные на выравнивание спроса являются более рациональным путем. Это делается в тогда, когда спрос на товары и услуги минимален. Т.е. во всех кафе есть бизнес ланчи. Это как раз то период, когда посетителей в кафе минимальное количество, и чтобы хоть как-то компенсировать время и вложения, а также работу персонала. Снижается цена на обеды, на товары и таким образом привлекаются случайные посетители. Точно так же в межсезонье устраивается распродажа. Летом устраивается распродажа шуб, чтоб получить прибыль. Перед началом школьного сезона, в летние месяцы устраиваются распродажи школьных товаров.
Мотивация для покупателя – проще запастись более дешевым товаром сейчас, когда нет сильного ажиотажа на рынках и в канцелярских магазинах или магазинах канцелярских товаров для левшей.
Для оптовиков совсем не важны «продающие» фразы в описании товаров. Многие товары они используют в повседневной работе и не понаслышке знают о всех преимуществах и качестве этих товаров. Важнее подробное и точное описание характеристик товаров. Уместным будет дополнить карточку товара элементами быстрой коммуникации. Так возникающие у пользователя вопросы будут решаться намного быстрее.
Если вы хотите рекламировать на сайте товары, это должны быть новые продукты, комплекты и дополнительные товары, которые могут пригодиться в нише партнера, а не ваши самые маржинальные продукты. Также эффективно брать обратную связь у партнеров и выяснять какие еще товары, которых у вас нет, они закупают. Так вы сможете расширить ассортимент и увеличить средний чек закупки.